Продажи и переговоры

Волшебная таблетка «Для продаж»

20.09.2017

Многие компании, желающие заказать тренинг по продажам, формулируют свой запрос так: «Научите их продавать». Хорошо, начинаем разбираться: 

Они что у вас, вообще не продают? 

Выясняется, что как-то продают… Хорошо, то есть как-то продавать они все-таки умеют. Что же тогда не устраивает? 

Они не продают столько, сколько нам надо. Сделайте, чтобы продавали! Сразу после тренинга! А еще лучше – напишите скрипт, с помощью которого продавцы будут всегда продавать! (так и хочется здесь добавить: «Не дадим покупателю ни одного шанса покинуть нас без товара!») 

Вообще удивительно, что многие считают пресловутой волшебной таблеткой скрипты

Давайте проясним некоторые моменты: 

  1. Насколько вам приятно общаться со всеми этими незнакомым людьми, которые сотнями звонят, представляются сотрудником какой-то фирм и рассказывают о супер-акции под кодовым названием «Только сегодня»? Они вам продают товар или услугу как раз по скрипту. Прямо четко идут по нему, никуда не отклоняясь, потому что их до этого обучали так продавать. И как часто вы покупаете такие товары и услуги? 
  2. Скрипт абсолютно не дает маневренности, поэтому разговор получается несколько механический. «Мы хотим вам предложить, бла-бла-бла… Ну почему же вам неинтересно? Вы же даже не знаете, что я хочу вам предложить… Если вас смущает цена, то специально для вас…». Знакомо? Заученные фразы, выданные монотонным голосом без колебаний. Если он скажет «а» говорим «б», но никак не «ё». 
  3. Скрипт довольно легко сломать, начав отвечать или действовать нестандартно. И потом наблюдать, как виснет продавец, потому что НЕ ЗНАЕТ, ЧТО ОТВЕЧАТЬ. Его этому не учили! Признаюсь, что я порой промышляю подобным и каждый раз люди теряются. Каждый раз! Каждый раз я буквально слышу, как скрипит мозг в их голове: «Ааа, что же делать! Паника! Паника». И ни один еще не ответил мне что-нибудь внятное, что приблизило бы меня к покупке. Потому что в скрипте прописываются только стандартные ситуации, которые повторяются наиболее часто. Всё в скрипте не опишешь. Но как человек научится импровизировать, когда его все время держат в жестких рамках и не дают ступить ни шага в сторону? 

Сюда же можно отнести и универсальные фразы, «закрывающие» клиента на сделку прямо здесь и прямо сейчас. Если вы не до конца выяснили потребности клиента, на автомате рассказали стандартную презентацию и потом вставили «закрывающую» фразу, клиент у вас ничего не купит. 

Нет никакой волшебной таблетки. Единственный работающий принцип – это: НЕ НУЖНО ПОДМЕНЯТЬ УМЕНИЕ ПРОДАВАТЬ СКРИПТАМИ! 

Успешный продавец должен быть живым: он должен уметь грамотно разговаривать с клиентами, снимать с них потребности, считывать их реакцию, уметь подстроиться по эмоциям, настроению

Он должен излучать «теплоту» — искреннее желание помочь покупателю решить его задачу или проблему (а не «продать любой ценой!»). Многие покупатели возвращаются к конкретному продавцу, даже если там дороже, потому что этот продавец им понравился, чем-то зацепил. «Не понравишься – не продашь!» — вот главный принцип. 

И вновь я обращаюсь к общественному мнению: а вам нравится, когда вам продают по скрипту? Зачем же вы тогда требуете этого от своих продавцов? 

Продажи, особенно сложные продажи – это искусство! Ты покупателю не так улыбнулся, а у тебя сделка сорвалась. Ответил не с той интонацией, кофе вовремя не предложил. Тем более скрипт прочитал по бумажке. Без выражения. Тьфу на тебя. 

А потом пришел на рынок за помидорами, а там продавец с выбитым зубом: и комплимент сделает, и виноград даст попробовать, и огурцы посоветует, и скидку сделает… И вот ты стоишь уже с двумя пакетами овощей и фруктов, довооооольныыый! А следующему покупателю продавец аккуратно фрукты по пакетам разложит, чтобы не помялись, и про здоровье ребенка спросит. И ты к нему еще раз придешь, поверь мне. Хотя в палатке рядом с домом может быть и дешевле, зато здесь – теплее и человечнее. 

А вы говорите: «Волшебная таблетка». А вы говорите: «Скрипты!». 

P.S. Не то, что бы я была жестко настроена против скриптов. Они могут быть достаточно полезным инструментом на первоначальном этапе, когда начинающий продавец еще не набрался опыта и просто не знает, как себя вести. Тогда да, пусть начнет хотя бы со скрипта, но дальше обязательно, ОБЯЗАТЕЛЬНО выпускать в самостоятельный полет, безо всяких заученных фраз. Они могут частично лечь в основу, но никогда не должны быть рамкой. 

Теплых вам продаж! Не скриптите понапрасну 😉


Популярные статьи
Защищено: Типы игровых механик

Отрывка нет, потому что запись защищена.

10.08.2020
Компетентность vs лояльность: как выбрать правильно

Статья написала специально для портала HR-TV.ru: https://hr-tv.ru/articles/kompetentnost-vs-lojalnost-kak-vybrat-pravilno.html Обсуждение к статье: https://hr-tv.ru/piranhas/lojalnyj-no-nekompetentnyj-sotrudnik-ili-kompetentnyj-no-nelojalnyj-kogo-vyberete/ Когда руководителям предстоит выбирать между...

18.05.2020

Оставить Комментарий

Ваша заявка успешно
отправлена !

X

Ваша заявка успешно
отправлена!

X

Вы успешно
подписаны!

Напишите свой вопрос

X

Нажимая кнопку «Отправить», вы подтверждаете своё согласие с Пользовательским соглашением , Политикой конфиденциальности и Публичной офертой

Отправить