Вопрос-ответ: Книги по продажам

В последнее время в связи с обилием статей по продажам на моей странице ко мне стало обращаться очень много людей – и знакомых, и незнакомых. 

И самый частый вопрос, который задает почти каждый второй: какую книгу по продажам я могу посоветовать, чтобы можно было прочесть и потом продажи улучшить? 

Ответ: Никакую. 

И вот почему. 

За последние пять лет я прочла множество книг, посвященных продажам и переговорам. Это были и мировые бестселлеры, и книги, выпущенные абсолютно небольшим тиражом, книги про личные продажи и книги про построение системы продаж. 

Казалось бы, все они посвящены продажам, но у каждого из нас с вами своя специфика продаж: 
— кто-то продает товары, а кто-то услуги; 
— у кого-то розничный магазин, у кого-то – магазин в соцсетях, у кого-то – оптовая фирма; 
— кто-то продает только лично, а кто-то – через интернет; 
— у кого-то одно продающее подразделение в одной компании, а у кого-то – сеть магазинов. 

И я не знаю НИ ОДНОЙ книги, которая бы рассказывала одновременно про все эти области! Потому что, как правило, книги по продажам пишут эксперты, у которых много опыта лишь в каких-то ОПРЕДЕЛЕННЫХ продажах. Книги о продажах, которые пишутся не экспертами, я даже не открываю: я не уверена, что меня чему-то сможет научить теоретик, который не пробовал сам о том, о чем пишет. 

Продажи в принципе настолько практическая область, что советы теоретиков там просто не работают.  

Это тоже самое, что я буду учить своего отца, командира воздушных судов 1-го класса, как ему управлять самолетом. 

И чтобы мой совет по поводу какой-либо книги сработал, мне нужно: 
— знать в мельчайших подробностях специфику продаж у данного человека; 
— знать, ЧТО и КАК делают его продавцы. 

И то, и другое невозможно без личного наблюдения за людьми, задействованными в продажах, в течение определенного периода времени. Нужно понимать, что они делают хорошо, а что не докручивают, какие ошибки в принципе совершают и почему они это делают (не хватает опыта или просто нет желания исправлять ситуацию). Именно поэтому на тренинге по продажам я обязательно в самом начале моделирую с участниками процесс продаж – чтобы увидеть и понять, над чем нужно работать. Не бороться с симптомами, а выяснить и устранить причины. 

И самый последний, но немаловажный момент: много лет назад, в самом начале своего пути в качестве руководителя опта, я тоже пыталась что-то строить и улучшать по книгам. И это заняло гораздо больше времени и усилий, чем если бы я посетила один грамотный тренинг по продажам. Потому что в книге всё не опишешь, а вживую экспертный тренер сможет подсказать нужное направление работы. 

Для того, чтобы это понять, мне понадобилось много времени — зато у вас есть шанс воспользоваться моим опытом и сделать все правильно с самого начала. Не упустите его!

#КурсМолодогоПродавца