Всегда ли нужен тренинг по продажам, если продавцы не продают?

В последнее время очень частым запросом при обсуждении ожиданий от тренинга продаж является мотивация продавцов. По мнению руководителей, хороший тренер может за 1-2 дня замотивировать продавцов так, что они начнут продавать денно и нощно, без сна и устали, практически грузить апельсины бочками. И они очень удивляются, узнав, что нужно копать в другом направлении. 

На самом деле, отсутствие мотивации – это всего лишь симптом болезни, а не ее причина.

Безусловно, после тренинга участников еще какое-то время не покидает эмоциональная эйфория и повышение мотивации из серии «вот я сейчас как пойду! как начну делать!». Но этот импульс краткосрочен: он очень быстро спадает, и человек снова окунается в привычную рутину. Именно поэтому важно начать внедрять полученные на тренинге навыки сразу после его окончания: я знаю крайне мало людей, которые возвращаются к этому спустя какое-то время. Как правило, большинство как отложило изменения на потом, так и всё. 

Тренинг по продажам – по большей части сугубо навыковый. Я могу дать конкретные инструменты по работе с клиентами, но не смогу заставить их применять потом, после окончания тренинга. 

О чем нам говорит отсутствие мотивации у продажников? 

Причин, конечно, великое множество, но я бы выделила три главных: 

• человек сам по себе не продажник, это элементарно «не его» — конечно, можно и обезьяну научить курить, но вопрос в том, будет ли она это делать сама и с удовольствием? 
• отсутствует грамотная система мотивации персонала в принципе – работники элементарно не понимают, ЗАЧЕМ им работать лучше; 
• человек не заинтересован хорошо выполнять работу – он просто ходит на нее с 9 до 6, как-то там себе работает, получает какую-то более-менее устраивающую его зарплату, но совершенно не заинтересован прикладывать усилия для ее повышения, ведь ему комфортно и так (на своей практике я встречалась с огромным количеством подобных людей, единственный мотив которых – не работать и получать деньги) 

При наличии первой и третьей причины я бы рекомендовала перевести человек на другую позицию, на которой он, возможно, покажет себя лучше. А вот вторая причина гораздо интереснее. 

Система мотивации – это не про проценты за перевыполнение плана и штрафы за опоздание на работу. Это корпоративная культура, которая вдохновляет на рост, это грамотно выстроенные коммуникации с начальством, это мотивационные беседы и искреннее желание сделать своему работнику хорошо, чтобы он в свою очередь тоже работал лучше. 

Звучит знакомо, но какой процент руководителей этим пользуется на практике? 

Конечно, система мотивации выстраивается не за один день – это долгая и кропотливая работа. Но при правильном ее выполнении она окупается сторицей. Я знаю, о чем говорю: мои бывшие сотрудники до сих пор поддерживают связь и радостно делятся со мной важными событиями из жизни. 

Именно поэтому в случае подобного запроса я рекомендую заказчику не тренинг продаж, а тренинг мотивации. С него и только с него в данном случае нужно начинать — чтобы усилия и время, затраченные на продажи, не были потеряны впустую.

#ИнкубаторРуководителей #КурсМолодогоПродавца #НематериальнаяМотивация