Когда использовать модель SPIN-продаж?

Когда мы согласовывали с одним из заказчиков (небольшая розничная торговая сеть) программу тренинга по продажам, заказчик очень настаивал на подробном разборе технологии СПИН, а я его отговаривала. При том, что сама СПИН люблю, постоянно пользуюсь и всем рекомендую. 

И вот почему – по моему опыту СПИН крайне хорош при продаже в секторе B2B и при крупных продажах, когда покупатель чувствует бОльшую ответственность за покупку (если ей будет пользоваться не только он, но и другие люди, например) и тратит на неё большую, внушительную сумму денег

Для розничных и небольших продаж СПИН слишком громоздок: 

• покупатель легче относится к самой покупке, так как в случае чего рискует небольшой суммой денег; 
• покупатель, как правило, выбирает между несколькими вариантами (например, вашим товаром и товаром конкурентов); 
• покупатель, как правило, нацелен на «быструю» покупку, он элементарно заскучает, если вы начнете его проводить по СПИН. 

Как итог, для розничных продаж лучше использовать классическую модель продаж с акцентом на характеристиках и выгодах, а вот для крупных продаж отлично подходит СПИН. 

Кстати, тогда мы пришли к компромиссу с заказчиком, и кусочек СПИНа в тренинге всё же присутствовал – как раз в нужной дозировке, чтобы сделать продажи более успешными и научить продавцов легче их «закрывать» Надеюсь, что ваши продавцы тоже умеют «закрывать» сделки. И даже если не умеют – вы знаете, что делать 🙂

#КурсМолодогоПродавца