Продажи и переговоры

Когда использовать модель SPIN-продаж?

26.04.2018

Когда мы согласовывали с одним из заказчиков (небольшая розничная торговая сеть) программу тренинга по продажам, заказчик очень настаивал на подробном разборе технологии СПИН, а я его отговаривала. При том, что сама СПИН люблю, постоянно пользуюсь и всем рекомендую. 

И вот почему – по моему опыту СПИН крайне хорош при продаже в секторе B2B и при крупных продажах, когда покупатель чувствует бОльшую ответственность за покупку (если ей будет пользоваться не только он, но и другие люди, например) и тратит на неё большую, внушительную сумму денег

Для розничных и небольших продаж СПИН слишком громоздок: 

  • покупатель легче относится к самой покупке, так как в случае чего рискует небольшой суммой денег; 
  • покупатель, как правило, выбирает между несколькими вариантами (например, вашим товаром и товаром конкурентов); 
  • покупатель, как правило, нацелен на «быструю» покупку, он элементарно заскучает, если вы начнете его проводить по СПИН. 

Как итог, для розничных продаж лучше использовать классическую модель продаж с акцентом на характеристиках и выгодах, а вот для крупных продаж отлично подходит СПИН. 

Кстати, тогда мы пришли к компромиссу с заказчиком, и кусочек СПИНа в тренинге всё же присутствовал – как раз в нужной дозировке, чтобы сделать продажи более успешными и научить продавцов легче их «закрывать» Надеюсь, что ваши продавцы тоже умеют «закрывать» сделки. И даже если не умеют – вы знаете, что делать 🙂


Популярные статьи
Защищено: Типы игровых механик

Отрывка нет, потому что запись защищена.

10.08.2020
Компетентность vs лояльность: как выбрать правильно

Статья написала специально для портала HR-TV.ru: https://hr-tv.ru/articles/kompetentnost-vs-lojalnost-kak-vybrat-pravilno.html Обсуждение к статье: https://hr-tv.ru/piranhas/lojalnyj-no-nekompetentnyj-sotrudnik-ili-kompetentnyj-no-nelojalnyj-kogo-vyberete/ Когда руководителям предстоит выбирать между...

18.05.2020

Оставить Комментарий

Ваша заявка успешно
отправлена !

X

Ваша заявка успешно
отправлена!

X

Вы успешно
подписаны!

Напишите свой вопрос

X

Нажимая кнопку «Отправить», вы подтверждаете своё согласие с Пользовательским соглашением , Политикой конфиденциальности и Публичной офертой

Отправить