Продажи и переговоры

Миссия «Продать любой ценой!»

02.03.2018

Вот вам еще один прекрасный кейс из серии «как не надо продавать». Он тоже произошел буквально на днях с одной из моих знакомых. В связи с ожидающимся прибавлением в семействе, они купили квартиру попросторнее и сейчас полностью поглощены ремонтом. Один из наиболее острых вопросов – кухонный гарнитур, который должен быть определенного дизайна и укладываться в определенный бюджет. Чтобы не ездить по салонам, знакомая села искать кухонные гарнитуры в Интернете и вдруг нашла именно то, что и хотела. Оставила запрос на сайте с указанием конкретных моделей, размерами и просьбой просчитать. 

В этот же вечер (а это были выходные) с ней связалась менеджер, и они по Whatsapp’у договорились о комплектации гарнитура и о цене.  «Вот это сервис! — восхищенно подумала знакомая. — Надо брать!» 

Но, прежде, чем заключить договор, она захотела съездить и посмотреть вживую, как выглядит кухня. Менеджер заверила, что все образцы есть в выставочном зале: приезжайте, хоть завтра! 

Знакомая посмотрела, что выставочный зал находится на другом конце Москвы, даже уже в Московской области. То есть в будний день туда не доехать, только в выходные. У мужа на субботу были другие планы – планировались мужские посиделки, но ради жены он, скрепя сердце, согласился потратить выходной. И вот, в ближайшую субботу знакомая с мужем и ребенком приехала в выставочный зал. 

А вот дальше началось самое интересное. В выставочном зале не оказалось тех кухонь, которые она присмотрела. Со слов знакомой, она даже на какое-то время засомневалась, не стала ли она хуже соображать из-за беременности 🙂 Та самая менеджер, с которой она общалась, заявила, что не все образцы у них есть в наличии. 

(«При этом, — рассказывала мне потом знакомая, — у меня же запротоколирована вся переписка, где эта менеджер в ответ на конкретные модели кухонь утверждала, что они там есть») 

Когда знакомая уточнила, а где же можно все-таки посмотреть конкретные кухни, менеджер ответила, что вообще в ассортименте таких кухонь нет . Может, потенциальный покупатель что-то перепутал? 

«Но позвольте, — удивилась знакомая, старательно пытаясь не сорваться в обсценную лексику, — а какую же кухню вы мне тогда посчитали?» 

«А вот эту!» — и менеджер радостно указала на одну из кухонь из среднего ценового сегмента. Мол, а чем эта хуже той, которую вы хотели? 

Далее были уговоры менеджера прямо сейчас взять и подобрать из имеющегося кухонный гарнитур и его заново рассчитать. Но расстроенная знакомая отказалась и поехала обратно домой. В дополнении ко всему по дороге они поругались с мужем, который понял, что мало того, что выходной день выброшен в никуда, так еще и вопрос с кухней по-прежнему не решен. 

Вернувшись домой, знакомая просто из принципа полезла в «закладки» и нашла те самые кухни на том самом сайте компании. Более того – эти кухни там до сих пор присутствовали! О чем она и сообщила менеджеру, прислав ссылки на страницы. Чуть позже менеджер ответила, что, оказывается, их уже давно сняли с производства (но почему-то оставили на сайте). Отличный ход, что уж и говорить… 

Подведем неутешительный итог: 
1) Знакомая не то, что передумала заказывать там кухню, — она уже пожаловалась в другой социальной сети, а также куче друзей, на эту компанию; 
2) Вместо покупки кухни они просто потратили выходной и поссорились с мужем; 
3) Менеджер тоже потратила время на переписку с клиентом, расчет стоимости кухни, а вместо этого получила негативный отзыв и не получила заказ.

Такой ли результат ожидали получить все участники этой истории? 

Дело в том, что многие продавцы предпочитают не продавать, а «впаривать» продукцию. Им не важно, что клиенту через какое-то время разонравится товар (если не прямо в магазине клиент развернется и уйдет), что клиент не вернется повторно и что запустить негативное «сарафанное радио». Им важно, что прямо сейчас они получат от клиента хоть какие-то деньги. 

Дело в том, что многие продавцы предпочитают не продавать, а «впаривать» продукцию. Им не важно, что клиенту через какое-то время разонравится товар (если не прямо в магазине клиент развернется и уйдет), что клиент не вернется повторно и что запустить негативное «сарафанное радио». Им важно, что прямо сейчас они получат от клиента хоть какие-то деньги. 

В данном случае с кухонным гарнитуром я могу провести аналогию с сайтом знакомств. Представьте, что некий парень решил познакомиться с девушкой, нашел подходящую красавицу по фотографии, назначил ей свидание, пришел и… увидел совсем другую девушку! Будет ли он продолжать свидание? Очень сильно зависит от того, насколько ему понравится реальная девушка 🙂 Думаю, что в большинстве случаев – нет. Почему?

Мы можем многое простить другим, но жестокое разочарование и обман наших ожиданий – практически никогда. 

Поэтому, прежде чем начать «продавать любой ценой», подумайте: не будет ли эта цена слишком высока для вас?


Популярные статьи
Защищено: Типы игровых механик

Отрывка нет, потому что запись защищена.

10.08.2020
Компетентность vs лояльность: как выбрать правильно

Статья написала специально для портала HR-TV.ru: https://hr-tv.ru/articles/kompetentnost-vs-lojalnost-kak-vybrat-pravilno.html Обсуждение к статье: https://hr-tv.ru/piranhas/lojalnyj-no-nekompetentnyj-sotrudnik-ili-kompetentnyj-no-nelojalnyj-kogo-vyberete/ Когда руководителям предстоит выбирать между...

18.05.2020

Оставить Комментарий

Ваша заявка успешно
отправлена !

X

Ваша заявка успешно
отправлена!

X

Вы успешно
подписаны!

Напишите свой вопрос

X

Нажимая кнопку «Отправить», вы подтверждаете своё согласие с Пользовательским соглашением , Политикой конфиденциальности и Публичной офертой

Отправить